Всем привет! На связи Евгений Забажан! Сегодня делимся с вами большим материалом, в котором расскажем о нашей работе с доставкой еды Космобокс из Воронежа. Этот кейс — не просто разбор маркетинговой стратегии, а погружение в бизнес на уровне цифр, процессов и управленческих решений. Мы благодарим команду Космобокс за открытость и возможность показать вам реальные данные — это делает материал особенно ценным для тех, кто работает в сфере доставки и e-com в целом.
Мы давно работаем с проектами в сегменте доставки еды и часто слышим похожие жалобы: «Маркетинг не работает», «Деньги вкладываем, а выручка не растёт», «Реклама не даёт того эффекта, на который рассчитываем». Собственники честно говорят: «Если я не буду вкладываться в маркетинг — ничего не изменится». Это действительно так: резких провалов не будет, но и рост сам по себе не появится. Всё станет постепенно хуже — и это самое незаметное, но опасное. С каждым месяцем входящего потока становится меньше, старые клиенты не возвращаются, а значит — в перспективе полугода или года бизнес будет медленно терять выручку и позиции.
Одна из ключевых тенденций современного рынка доставки — это иллюзия стабильности. На первый взгляд выручка остаётся на прежнем уровне, и кажется, что всё идёт по плану. Но если заглянуть глубже, в её структуру, становится видно: количество чеков постепенно снижается, а средний чек — растёт. То есть компания зарабатывает примерно столько же, но делает это за счёт меньшего количества заказов. Это не устойчивый рост и даже не стабильность — это скрытая стагнация, которая легко может перейти в спад, если не предпринять шаги для удержания и расширения клиентской базы.
При этом обратная ситуация не менее тревожна. Когда ты продолжаешь вкладываться в маркетинг, а результата всё равно нет, начинает казаться, что всё дело в подрядчике или настройке рекламы. Но правда в том, что маркетинг — это лишь вершина айсберга. Он отражает, но не формирует внутреннее состояние бизнеса. Многие собственники просто не видят полной картины, а значит — не могут выстроить работающую стратегию. Особенно остро это проявляется, когда у бизнеса нет чётко сформулированного отличия от конкурентов. Все делают «вкусно, быстро и с доставкой», но ничто не выделяет бренд в глазах клиента. И тогда реклама просто «выливает» трафик на ничем не примечательное предложение, которое тонет в общем потоке. В этом случае проблема не в маркетинге как инструменте, а в отсутствии того, что вообще можно продвигать.
Именно с этим пониманием мы подходили к работе с Космобоксом. Вместо запуска очередной рекламной кампании мы предложили глубокий аудит бизнеса, в который вошли управленческий анализ, разбор маркетинговой стратегии и изучение внутренних процессов. Цель была не просто «настроить рекламу», а ответить на ключевой вопрос: почему доставка не приносит больше прибыли — и как это изменить?
К нам обратился Юрий Кондусов — основатель и собственник доставки Космобокс в Воронеже. Это локальный бренд с яркой идентикой: «Космически вкусная доставка еды по земным ценам». За время работы команда завоевала доверие тысяч клиентов и прошла путь от простой службы доставки до узнаваемой городской марки. Поводом для обращения стала наша статья «Стратегия развития доставки еды в 2025 году», которую Юрий прочитал и узнал в ней свою ситуацию. Многие из описанных проблем — снижение рентабельности, отсутствие точек роста, перегрузка собственника и неэффективность маркетинга — оказались болезненно актуальными. Это стало отправной точкой для диалога и решения: провести глубокий аудит бизнеса, чтобы разобраться в первопричинах и построить внятную стратегию развития. На момент обращения компания уже столкнулась с рядом системных проблем, которые тормозили рост и мешали двигаться вперёд.
Рентабельность бизнеса оставалась на уровне 6–7%, а в отдельные месяцы опускалась ещё ниже. При этом не было чёткого понимания, за счёт чего можно увеличить оборот хотя бы на 20% — любые попытки масштабирования были разрозненными, не подкреплены аналитикой и не приносили ощутимого результата. Год назад компания прошла через ребрендинг, в результате которого потеряла часть постоянных клиентов — не все перешли в новый бренд и не узнали его в изменённой айдентике. Дополнительное давление оказывала ситуация на рынке: общее снижение спроса на доставку привело к падению числа заказов, а вместе с этим — к сложности в удержании персонала и регулярным кадровым перегрузкам.
Мы провели первую встречу, на которой стало очевидно: проблемы лежат глубже, чем кажется на первый взгляд. Было решено не ограничиваться быстрыми решениями, а провести полноценный аудит всей системы — и в маркетинге, и в управлении. Мы построили структуру из нескольких этапов, в рамках которых постарались взглянуть на бизнес целиком.
Сначала было знакомство — короткая встреча, где мы рассказали о себе, опыте, задали вопросы и начали формировать первое представление о проекте. Затем запросили базовые данные, чтобы наметить ключевые точки и понимать, с чем будем работать. После этого состоялся большой 2-часовой созвон-интервью, где мы глубоко погрузились в текущую ситуацию: обсудили каналы привлечения, клиентский путь, рентабельность, логистику, HR-процессы, цели Юрия как собственника и видение будущего.
По итогам интервью мы сформировали список уточняющих вопросов и запрашивали дополнительные данные — отчёты, таблицы, информацию по KPI команды и воронкам. Затем наступил самый важный этап: мы с Машей (мой партнёр по этому проекту) совместно анализировали всё, что собрали, и формировали презентацию. Мы стремились, чтобы рекомендации по маркетингу не шли отдельно от управленческих — они должны работать в связке. Это не просто список советов, а система, в которой одно дополняет другое. Мы анализировали точки потерь, слабые звенья, оценивали структуру команды, подход к принятию решений и только потом предлагали конкретные шаги.
Финальным шагом стали две индивидуальные встречи — одна с Машей, одна со мной — на которых мы презентовали результаты, отвечали на вопросы, уточняли детали и обсуждали возможные сценарии развития. После этого мы отправили финальную презентацию клиенту и договорились о повторном созвоне через неделю или две, чтобы обсудить итоги, ответы на вопросы и возможные действия по внедрению рекомендаций.
Этот кейс стал для нас ещё одним подтверждением того, что без системного подхода любые маркетинговые действия — это просто латание дыр. Настоящий рост начинается тогда, когда ты не боишься заглянуть внутрь бизнеса, увидеть то, что не работает, и честно признать: рекламу нужно не «улучшать», а строить на другой базе. И тогда даже доставка с рентабельностью 6% может выйти на стабильный рост, лояльность и развитие.
Сбор данных для аудита: на что мы смотрели и что искали
Чтобы разобраться в причинах слабой рентабельности, понять, где теряются деньги и почему не работает маркетинг, нам нужны были данные. Много данных. Причём не просто набор цифр, а отражение всей картины — изнутри. Потому что чем шире и объёмнее задача, тем глубже приходится копать.
Информация поступала к нам из разных источников — это были и отчёты, и Excel-файлы, и выгрузки из CRM и рекламных кабинетов. Некоторые документы требовали расшифровки и уточняющих вопросов, какие-то — наоборот, сразу давали ключ к важным инсайтам. В процессе мы не просто смотрели на цифры, а искали взаимосвязи между событиями, периодами, действиями команды и результатами.
Во время сбора информации для аудита Юрий несколько раз признавался, что сам процесс уже дал ему неожиданные инсайты. Он честно говорил, что многое из того, на что мы просили обратить внимание — финансовые показатели, клиентские данные, структура расходов, логика в маркетинговых решениях — раньше просто ускользало из фокуса. Не потому что он не хотел в этом разбираться, а потому что в операционной рутине некогда было остановиться и посмотреть на бизнес с высоты. Подготовка к аудиту, по его словам, стала своего рода внутренней ревизией: уже на этапе сбора таблиц и отчётов начали всплывать вещи, которые не бросались в глаза месяцами. Это оказался такой побочный, но очень ценный эффект: увидеть свою компанию как бы со стороны — и понять, сколько всего можно изменить даже без серьёзных вложений, просто переключив внимание.
Если вы читаете этот текст и сталкиваетесь с похожими проблемами в своём бизнесе — вы можете попробовать пройти этот путь самостоятельно. Даже просто собрав эти данные и внимательно в них вглядевшись, вы получите пищу для размышлений. А если вы почувствуете, что нужен внешний взгляд и помощь в анализе — мы всегда открыты к работе и будем рады подключиться.
Начали мы с аудита расходов. Первое, что важно — это понять, как устроены денежные потоки. Нас интересовали ОПиУ (отчёт о прибылях и убытках) за текущий и предыдущий год, а также отчёт о движении денежных средств (ДДС). Это даёт возможность сравнить, насколько сильно выручка расходится с реальными деньгами, какие статьи тянут бизнес вниз и как ведёт себя себестоимость в динамике.
Затем мы перешли к маркетингу — ведь от него, казалось бы, ждут основного драйвера роста. Но чтобы оценить его объективно, нам нужны были не эмоции, а цифры. Мы запросили отчёты по эффективности рекламы за год — как от внешних подрядчиков, так и внутренние отчёты команды. Важно было понять: сколько денег вкладывалось, на каких каналах, какие метрики отслеживались, и что это дало в итоге.
Параллельно мы анализировали сводный отчёт по маркетинговым показателям. Именно он помогает увидеть не только абсолютные значения, но и тренды. Мы изучали: как менялся оборот по месяцам, какое распределение заказов по каналам (приложение, сайт, телефон, агрегаторы), сколько всего было заказов и клиентов, сколько из них — новые, и сколько возвращались. Важной метрикой стало среднее количество заказов на одного клиента и LTV (пожизненная ценность клиента), а также средний чек и скорость доставки по месяцам.
Отдельно мы запросили детализацию по расходам на маркетинг — в разрезе месяцев и каналов, чтобы видеть не только общую сумму, но и эффективность распределения бюджета. Важно было и то, сколько тратили на промо-продукцию — блюда, отданные в акциях, которые часто остаются за кадром и «висят» в себестоимости.
Нас интересовала и структура команды: кто занимается маркетингом изнутри, есть ли внешние подрядчики, как построено взаимодействие, кто принимает финальные решения и контролирует исполнение. Без понимания, кто «держит пульт управления», сложно оценить, почему система даёт сбой.
Также мы попросили любые материалы по исследованию целевой аудитории — опросы, интервью, фокус-группы, если они проводились. Это помогает понять, насколько хорошо команда знает своего клиента и строит стратегию исходя из реальных потребностей, а не гипотез.
Наконец, важным блоком стали ограничения. Мы всегда спрашиваем: какие технические барьеры сейчас есть? Что нельзя реализовать с точки зрения сайта, платформ, CRM? Какие финансовые ограничения накладываются сверху — например, на какие бюджеты компания не готова выходить или в какие инструменты не верит? И, конечно, любые другие нюансы: налоговая база, обязательства перед партнёрами, внутренние договорённости или долгосрочные условия — всё, что может повлиять на выбор стратегии и ограничить гибкость.
Каждый файл, каждая строчка таблицы в итоге стала частью большой картины. Мы не искали «волшебную кнопку», а выстраивали логичную цепочку: где теряются деньги → почему не растёт выручка → что мешает масштабироваться → какие управленческие решения к этому привели. И только после этого мы начали формулировать рекомендации.
Маркетинговый аудит: почему реклама — это не маркетинг
Аналитика в маркетинге — наша сильная сторона. Мы занимаемся этим более восьми лет, прошли десятки проектов в самых разных нишах и накопили ту самую насмотренность, которая позволяет быстро распознать системные ошибки. Многие собственники доставки смотрят на маркетинг как на работу с рекламным кабинетом ВКонтакте. Это вполне объяснимо: есть бюджет, есть подрядчик, есть креатив — вроде бы всё просто. Но на самом деле маркетинг — это гораздо больше, и именно на этом мы делаем акцент в своей работе. Потому что без понимания полной картины всё превращается в «пальбу по площадям».
Когда мы начали анализировать маркетинговую составляющую в Космобоксе, стало ясно: рекламные усилия ведутся, но система не выстроена. Это не значит, что команда работает плохо — наоборот, было видно, что в компании есть желание развиваться. Но при этом отсутствовали ключевые компоненты, без которых невозможно сделать качественный рывок. Мы выделили несколько основных зон роста, и первая из них — стратегическая слепота в отношении рынка.
Отсутствие четкой оценки рынка и доли компании
На момент аудита предполагалось, что доля Космобокса на рынке доставки суши и роллов в Воронеже составляет 8–12%. Однако эти цифры были скорее ощущением, чем выводом из анализа. Мы провели два расчёта потенциального объёма рынка — один через потребительский спрос, второй через объёмный анализ игроков. Оба дали схожие результаты: около 1,6–2 миллиардов рублей в год приходится на сегмент доставки японской кухни в городе. Это уже само по себе важный ориентир — потому что без чёткой оценки общего «пирога» невозможно понять, какой кусок занимает компания сейчас и какой может занять через год-два.
Космобокс до этого момента не проводил точного анализа своей доли на рынке, не отслеживал динамику изменений, не сравнивал себя с конкурентами ни по показателям, ни по пользовательским метрикам. Это критически важно, потому что без этих данных стратегические решения превращаются в догадки. Компания как бы движется вперёд, но не совсем понимает — куда именно и какой у этого вектор. А ведь именно такие исследования дают базу для роста и масштабирования, помогают выстраивать систему приоритетов и понимать, в какие каналы стоит инвестировать, а в какие — нет.
Отдельно мы увидели, что не ведётся работа с конкурентной средой в динамике. То есть компания не отслеживает, как меняется поведение игроков рынка, кто выходит с новыми предложениями, кто активно таргетирует их аудиторию, и как на это реагирует пользователь. Без этой информации невозможно предсказать отток клиентов, невозможно защитить свои позиции в локальных районах или выстроить реальную конкурентоспособность по УТП.
Для нас это стало первым и ключевым сигналом: прежде чем «качать» рекламу, нужно сформировать фундамент — исследование рынка, оценку текущей позиции и зону роста. Только после этого любые действия в Digital могут иметь прогнозируемый эффект.
Недополученная выручка: где утекают деньги, о которых никто не говорит
Один из самых незаметных, но ощутимых убытков в бизнесе — это недополученная выручка. Она редко фиксируется в отчётах, но именно в ней кроется ответ на вопрос: «почему мы вроде бы работаем, а расти не получается?»
В случае с Космобоксом мы выявили несколько таких точек потерь. Одна из них — отключение агрегаторов в вечернее время в пятницу и субботу. Решение принималось не с целью экономии на комиссиях, а из соображений операционной нагрузки: кухня не справлялась с объёмом, и чтобы не перегружать её заказами от Яндекса, приоритет отдавался своим каналам, где маржа выше. С точки зрения производства это логично. Но есть и оборотная сторона — агрегаторы фиксируют отключения и снижают рейтинг заведения внутри своей системы, что напрямую влияет на видимость и количество заказов в другие дни недели. В итоге компания получает меньше органического трафика с агрегаторов, теряя часть потенциальной выручки — по нашим оценкам, до 1–1,5% в месяц.
Вторая важная точка — непрозрачная работа с трафиком. Сейчас компания не отслеживает весь путь клиента: от просмотра рекламы до совершения заказа. Нет чётких данных, сколько людей увидело объявление, сколько кликнуло, сколько ушло с сайта или не оформило заказ. Это означает, что значительная часть маркетингового бюджета может уходить в пустоту, а причины потерь — оставаться невидимыми.
Вывод здесь простой, но важный: прежде чем наращивать бюджеты на привлечение новых клиентов, нужно перестать терять тех, кто уже пришёл. Утечки — самая недооценённая часть в бизнесе. Но именно через них бизнес часто «тихо утекает», даже когда кажется, что всё идёт стабильно.
Где зарыт потенциал: сколько забираем трафика на рынке
Одним из самых ярких сигналов для нас стал разрыв между тем, сколько людей ищут бренд, и сколько реально доходят до сайта. В январе 2025 года по данным Wordstat запрос «Космобокс» набрал 3 433 упоминания — это брендовый трафик, самый тёплый и лояльный. Но на сайт при этом зашло только 691 человек. То есть почти 80% людей, которые искали компанию по названию, так и не дошли до её площадки. Куда делся этот трафик? Часть могла «уйти» на рекламные объявления конкурентов, часть — на агрегаторы или старые ссылки. Так или иначе, это упущенная возможность, которая не стоит ни рубля, но может приносить десятки заказов ежедневно.
А если говорить про высокочастотные запросы, ситуация ещё острее. Например, по запросу «роллы Воронеж» — 23 500 поисков в месяц — сайт Космобокса получает всего 34 перехода. Это 0,15% от общего трафика. То есть на огромном рынке, полном активного спроса, бренд почти не представлен в поиске. Это органический потенциал, который можно развивать без постоянных рекламных вложений. Но для этого нужна системная SEO-работа, которой сейчас либо нет, либо она ведётся бессистемно и без опоры на цифры.
Куда приходит трафик?
Наконец, отдельного внимания потребовало мобильное приложение, построенное на платформе FoodSoul. Оно серьёзно ограничено в кастомизации. В нём нет промокодов, персонализированных акций, динамических скидок — тех инструментов, которые отлично работают на сайте и позволяют подталкивать пользователя к заказу.
Когда Юрий начал собирать данные для аудита, он, как сам признался, начал видеть бизнес иначе — буквально с первых дней. Один из ярких примеров: при изучении возможностей платформы они обнаружили, что в системе уже давно был доступен функционал промокодов, но команда им попросту не пользовалась. Не потому что он не работал — а потому что никто не обращал внимания. Это стало своего рода озарением: оказывается, нужные инструменты могут быть прямо под рукой, но в потоке операционки ты просто не замечаешь их. И именно такие открытия — один из побочных, но очень ценных эффектов аудита. Уже в процессе сбора информации предприниматель начинает по-другому смотреть на свой бизнес: не как на набор задач «на сегодня», а как на систему, в которой скрыто множество неиспользованных возможностей.
Средний чек в мобильном приложении стабильно на 100–150 рублей ниже, чем на сайте, и это напрямую связано не только с аудиторией, но и с отсутствием включённых маркетинговых инструментов. Технически в приложении есть возможность отправлять push-уведомления, но на момент аудита они практически не использовались — как и другие функции, способные стимулировать повторные заказы. Визуально приложение выглядело устаревшим, без персонализированных акций, бонусной системы, динамических предложений. По сути, это работало скорее как простой каталог блюд, а не как полноценный инструмент продаж. В 2025 году, когда пользователи привыкли к «умной» доставке и вовлекающим форматам, такой уровень уже критично слабый и вредит не только конверсии, но и общему восприятию бренда.
Всё это в совокупности говорит не о провале, а скорее о не до конца реализованном потенциале. У проекта уже есть фундамент — сильный продукт, команда, лояльные клиенты. Но часть цифровых инструментов и процессов пока работает не в полную силу. Маркетинг не даёт ожидаемого эффекта не потому, что кто-то делает что-то неправильно, а потому что система ещё не собрана в единую, слаженную экосистему. Данные есть, но пока не используются в полной мере, механики доступны, но требуют активации, каналы работают, но без перекрёстного усиления. И именно в этом мы видим одну из главных точек роста: настроив взаимодействие между сайтом, приложением, аналитикой и инструментами возврата клиентов, команда Космобокса сможет перейти на новый уровень устойчивого и управляемого развития. Потенциал здесь точно есть — осталось его раскрыть.
Клиенты уходят молча: что говорит нам цифра «50%»
Один из самых тревожных сигналов в аудите — это поведение клиентов после первого заказа. По внутренним данным, более 50% клиентов совершают только одну покупку и не возвращаются. И это не просто цифра — это диагноз. Такой показатель говорит о том, что компания не выстраивает полноценную стратегию удержания. Люди пробуют — и не находят причины вернуться.
Что ещё хуже — причины оттока не анализируются. Нет чёткой системы сбора обратной связи. Нет прозвонов, нет аналитики по негативному опыту, нет работы с фидбэком. А ведь именно в этих данных лежит ответ на вопрос, что не так: где сбоит кухня, где клиенту не хватило внимания, где ожидания не совпали с реальностью. В ситуации, когда половина базы уходит, игнорировать этот пласт — значит, терять деньги ежедневно и стабильно.
Кроме того, не используются базовые механики возврата клиентов. В Космобоксе нет автоматизированных цепочек сообщений, нет персонализированных триггеров, нет простейших акций для повторных заказов. Например, у конкурентов мы видим, что через 3–5 дней после первого заказа приходит push или письмо с промокодом, бонусом, акцией «второй ролл в подарок». Это дешёвый и эффективный способ напомнить о себе. Здесь — тишина. Клиент, который мог бы вернуться, просто забывает, что делал заказ. А маркетинг при этом вкладывается в привлечение новых — снова и снова.
На фоне этого особенно важно понимать, что второй заказ — самый важный. Это не просто ещё один чек. Это переход клиента в другое поведение: в лояльность, в привычку, в формат «мне удобно, я здесь останусь». Если бизнес не подталкивает к этому шагу, он постоянно работает в режиме «дорого привлёк — дёшево потерял».
Агрегаторы: удобство для клиента, риск для бизнеса
Второй важный блок — это агрегаторы. Сейчас Яндекс.Еда и Delivery Club приносят компании около 13% от всех заказов, и на первый взгляд это выглядит как стабильный, надёжный канал. Но если посмотреть глубже, становится ясно: у такой модели есть свои стратегические риски, и с ними важно работать заранее.
Во-первых, агрегаторы всё активнее ограничивают возможности для гибкого ценообразования. Уже сейчас появляются кейсы, когда сервисы запрещают устанавливать разные цены на сайте и в приложении агрегатора. Если эта практика распространится, у ресторанов и доставок будет всё меньше рычагов для управления собственной прибылью. В такой ситуации ни акции, ни программы лояльности не смогут компенсировать потери — потому что маневр исчезнет.
Во-вторых, агрегаторы строят выдачу по своим алгоритмам. Они учитывают активность бренда, время работы, стабильность присутствия в системе. Отключая доставку по вечерам, чтобы разгрузить кухню, Космобокс снижает своё положение в этих алгоритмах. А это значит — в другие дни становится менее заметным, теряет охват и часть входящего потока. Получается, временно снимая нагрузку, компания теряет в долгосрочном присутствии на платформе.
И, наконец, важнейший фактор — это возможная зависимость от внешней площадки. Пока агрегаторы — один из каналов. Но мы уже видели, как в других отраслях (например, такси) платформа становится монополистом, и диктует условия участникам. Если к этому моменту у бренда не будет сильной клиентской базы, прямых каналов и собственной маркетинговой инфраструктуры, вырваться из этой зависимости будет крайне сложно.
Все эти наблюдения легли в основу наших рекомендаций. Мы предложили усилить собственные каналы, работать над возвратом клиентов из агрегаторов, собирать базу и выстраивать воронку лояльности. Потому что агрегаторы — удобный инструмент, но он не должен становиться единственной опорой бизнеса.
Всё это отлично, конечно, но что теперь с этим делать?
Как из отчёта, цифр и выводов перейти к реальным изменениям в бизнесе? Если вы, читая этот разбор, узнали в чём-то свой проект или даже нашли схожие данные у себя — это уже большой шаг. Потому что главная ошибка — игнорировать сигналы и продолжать работать по инерции.
Мы вместе с командой сформировали конкретный список задач, которые напрямую вытекают из аудита и охватывают все выявленные зоны роста. Их реализация должна привести нас к двум ключевым целям: увеличение оборота на 20% и рост маржинальности до 15%. И главное — это не «если повезёт» и не «при хорошем раскладе». Это вполне достижимые результаты, если выстроить системную работу.
Работа с трафиком и привлечением новых клиентов
Одна из ключевых задач на пути к росту оборота — это грамотное привлечение новой аудитории. Но важно понимать: мало просто запустить рекламу или появиться в поиске. Важно построить устойчивый поток новых клиентов, при этом не теряя уже привлечённых. Именно поэтому мы смотрим на трафик как на систему: где каждая точка входа должна быть оцифрована, оптимизирована и встроена в воронку продаж.
Начали мы с органики. SEO — это тот канал, который не требует постоянных вложений, но даёт стабильный результат при системной работе. Сейчас Космобокс теряет до 80% брендового трафика, а по ключевым запросам вроде «доставка суши Воронеж» почти не участвует в поисковой выдаче. Это — упущенный потенциал, и мы рекомендуем провести SEO-аудит, переработать структуру сайта, заголовки, мета-описания и загрузку страниц. Плюс — добавить контент под высокочастотные запросы: отдельные посадочные страницы, статьи и SEO-блоки на главной. Это позволит не только вернуть свой брендовый трафик, но и начать перехватывать клиентов у конкурентов.
Контекстная реклама — второй инструмент, который может быстро дать прирост. Но только при грамотной настройке. Мы рекомендуем протестировать брендовые кампании в Яндекс.Директ — особенно если конкуренты уже перехватывают поисковые запросы по названию. Также стоит работать с широкими ключами: роллы, суши, доставка еды — с настройкой по гео, времени и устройствам. При этом важно отслеживать ROI и постоянно тестировать разные форматы креативов, чтобы не просто «крутить» рекламу, а масштабировать именно те связки, которые приносят прибыль.
Что касается узнаваемости бренда, здесь у Космобокса остаётся заметный потенциал. По нашим оценкам, доля компании на рынке доставки суши и роллов в Воронеже составляет около 10%. Это значит, что примерно 90% аудитории либо не знакомы с брендом, либо не ассоциируют его напрямую с категорией «доставка роллов». Такой разрыв между присутствием на рынке и реальным знанием бренда — возможность для роста, особенно если подойти к задаче системно.
Мы предложили провести локальные опросы и замеры, чтобы подтвердить или скорректировать эту гипотезу и точнее понять уровень узнаваемости в разных районах города. На основе полученных данных можно будет построить адресные, сфокусированные кампании, а не распыляться на весь рынок сразу.
Каналы для повышения охвата в этом случае — не цифровые, а офлайн. Мы рекомендовали сделать упор на традиционные форматы локальной рекламы: наружные баннеры, листовки, радио, экраны в торговых центрах, участие в городских мероприятиях и дегустации. Всё, что позволяет выйти за пределы онлайн-привлечения и «зайти» к тем, кто просто не знал, что бренд вообще существует. В сочетании с визуальной айдентикой и узнаваемой упаковкой это создаёт эффект «попадания в поле зрения» — и с этого момента уже можно выстраивать отношения с новым клиентом.
Также мы предложили протестировать партнёрские форматы с локальными бизнесами — кофейнями, магазинами, салонами красоты. Такие коллаборации не требуют больших бюджетов, но помогают работать сразу с лояльной, «разогретой» аудиторией и закрепляться в привычной городской среде. И если к этому добавить точечную работу с микроинфлюенсерами, которые действительно живут в Воронеже и делятся опытом, а не просто делают обзоры — эффект может быть не только в охвате, но и в росте реальных заказов.
Работа с клиентской базой: не терять тех, кто уже пришёл
Половина клиентов уходит после первого заказа. И это не потому, что продукт плохой, а потому что с ними никто не работает после покупки. Чтобы исправить ситуацию, мы предложили начать с простого — обзвона клиентской базы. Всего 500 звонков — и вы уже знаете, что реально думают люди: почему не вернулись, что не понравилось, что хотелось бы улучшить. Особенно важно опросить две группы: тех, кто заказывал в прошлом году, но в этом исчез, и тех, кто сделал только один заказ. Даже 10% возврата из этих сегментов — это сотни тысяч рублей в год.
Для более мягкой коммуникации мы предложили параллельно протестировать WhatsApp-рассылки. Это удобно, быстро и менее навязчиво, особенно для аудитории до 35 лет. Можно отправлять не только промо, но и опросы, короткие шаблоны с вопросом «почему не заказываете?». Всё это поможет собрать качественную аналитику и выстроить сценарии возврата.
Чтобы повысить повторные заказы, мы внедряем базовые механики: купон на второй заказ через 3–5 дней, письмо от шефа с персональной акцией, запуск программы лояльности, которая активируется со второго заказа. Эти вещи можно автоматизировать и интегрировать в CRM — без нагрузки на менеджеров, но с высоким возвратом.
Автоматизация: как не забыть ни об одном клиенте. Мы также предложили выстроить автоматизированные цепочки коммуникаций. Например, если клиент не заказывает месяц — ему уходит письмо с бонусом. Если постоянный клиент внезапно пропал — триггер на персональную акцию. Если был негативный отзыв — автоматическое сообщение с извинением и компенсацией. Эти сценарии легко настраиваются и работают в фоне, но дают реальный рост LTV.
Работа с приложением
Сейчас мобильное приложение Космобокса работает на базе платформы FoodSoul — это достаточно удобное решение, но его маркетинговые возможности используются не в полной мере. Например, система поддерживает промокоды, индивидуальные предложения и push-уведомления, но на момент аудита эти функции не были активно задействованы. При этом именно они могли бы существенно повлиять на конверсию и средний чек, который, к слову, в приложении стабильно ниже, чем на сайте.
Мы рекомендовали в первую очередь задействовать уже доступные инструменты, в частности — подключить систему промокодов и запустить регулярные push-уведомления с акциями, предложениями и персональными напоминаниями. Также мы предложили перенести все действующие акции и скидки в мобильный канал — чтобы клиент мог получить одинаково выгодное предложение вне зависимости от того, где он оформляет заказ.
Также важно внедрить аналитику по каналам: сколько заказов приносит сайт, приложение, агрегаторы, самовывоз. Какой чек по каждому. Какая маржинальность. Разделить выручку по новым и старым клиентам. Только так можно понять, какие каналы реально эффективны, а какие просто создают иллюзию роста.
Работа с агрегаторами: не в минус, но и не в зависимость
Сейчас агрегаторы приносят заказы, но съедают маржу. Космобокс использует их как «аварийный канал» — подключает, когда есть просадка. Мы предложили пересмотреть стратегию: определить, хотим ли мы развивать этот канал или планируем минимизировать его влияние. Если продолжаем работать — то важно грамотно оформить карточки, улучшить фото, тексты, добавлять акции. Если планируем снижать долю — то нужно усиливать прямые каналы и выводить клиентов из агрегаторов в сайт или приложение.
Также стоит постоянно отслеживать комиссии и изменения условий. Например, если агрегаторы запретят ценовую разницу — прибыльность сильно просядет. Поэтому мы советуем заранее проработать план диверсификации и не строить бизнес вокруг одного источника заказов.
Что хочется ещё добавить?
Первое — если вы дочитали этот материал до конца, я аплодирую вам стоя. Мы постарались осветить самые сложные, часто болезненные, но абсолютно реальные вопросы, которые встречаются почти в каждой доставке еды. От недооценки маркетинга до перегрузки собственника, от потерь на каждом шаге клиентского пути до неэффективной команды и неработающей аналитики — всё это не исключения, а система, с которой сталкиваются десятки локальных брендов.
Я уверен, что даже просто прочитав этот разбор, вы уже увидите целое поле для изучения своих собственных данных. Где вы теряете деньги? Кто в команде перегружен, а кто не приносит ценности? Как работает ваше приложение, как устроена воронка повторных заказов, что говорят ваши метрики? Ответы на эти вопросы — уже половина стратегии роста.
Если вы хотите задать вопрос, обсудить свой кейс или просто познакомиться — напишите нам. Мы с радостью расскажем, как получить подобный аудит для вашей доставки, поделимся примерами или подскажем, с чего начать. Иногда достаточно одного разговора, чтобы увидеть то, что раньше оставалось незамеченным.